Trong 6 năm với nghề môi giới bất động sản có nhiều bạn gửi email cho Huế hỏi cách chốt sale và mình cũng thấy rằng đây quả thực là vấn đề nhức nhối cho 1 người mới vào nghề. Huế sẽ chia sẻ 9 bí quyết căn bản để chốt Sale bất động sản thành công và những câu chuyện thực tế.
Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng. Nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không.
Trên thực tế môi giới bất động sản thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân nhà môi giới bất động sản không chiến thắng được bản thân mình và vượt qua nỗi “sợ hãi”.
Có thể bạn chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt căn nhà do vậy quá trình chốt bán hàng cần đến những kỹ năng và nghệ thuật chốt bất động sản hiệu quả.
Lý do không chốt sale bất động sản thành công?
Là người môi giới bất động sản nắm rõ về thông tin sản phẩm và bạn rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong giai đoạn này, bạn nắm thế chủ động nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở và cả vặn vẹo của họ.
Bởi khi chuẩn bị đưa ra quyết định mua nhà, bên trong khách hàng bắt đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất:
Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó: có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là họ sợ bị mua nhà giá đắt so với thị trường, bạn lấy tiền lên của họ so với giá chủ nhà đưa ra để bạn đạt được khoản lợi nhuận cao….
Phân vân:
1. Liệu mua nhà bây giờ có thực sự là nhu cầu đã cấp bách của mình không? Hay để một thời gian nữa. Hoặc mình có nhà nhiều rồi cần gì phải mua thêm?
2. Quyết định mua nhà này có phải là khôn ngoan nhất chưa?
3. Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không, 1 vài người môi giới khác không?
4. Người môi giới này có thật sự đáng tin cậy không?
5. Các chính sách hậu mãi và lời hứa về dịch vụ của người môi giới này có thật hay không? Hay là chỉ lời hứa suông bán xong lấy hoa hồng rồi chạy mất?
2. Quyết định mua nhà này có phải là khôn ngoan nhất chưa?
3. Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không, 1 vài người môi giới khác không?
4. Người môi giới này có thật sự đáng tin cậy không?
5. Các chính sách hậu mãi và lời hứa về dịch vụ của người môi giới này có thật hay không? Hay là chỉ lời hứa suông bán xong lấy hoa hồng rồi chạy mất?
—->>> Đó là những rào cản khiến họ không hành động ++++ Người môi giới bất động sản cần:
– Đọc được suy nghĩ của người mua nhà và hiểu tâm lí của nhà đầu tư bất động sản. Vì Khách hàng này thuộc đối tượng khác nhau và cần ứng xử vẽ ra được 2 bài toán khác nhau lợi ích của họ khi mua nhà hoặc không mua.
– Khi biết được tâm lí của Khách mua nhà rồi cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không, cuộc bán nhà này thất bại.
– Càng khó cho người môi giới bất động sản hơn nữa để có thể chốt sale thành công đó là vì Khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn.
– Hơn thế nữa thị trường bất động sản ngày càng cạnh tranh khốc liệt, người mua nhà, người đầu tư có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà môi giới ( tư vấn bất động sản) cung ứng một cách dễ dàng.
Tuy nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc.
Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm nghề môi giới bất động sản cần tìm lời đáp đó là:
TA PHẢI LÀM GÌ ĐỂ CHỐT ĐƯỢC? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kì thị trường bất động sản nhiều sản phẩm, cạnh tranh khốc liệt như thế này.
Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ? Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng.
9 bí quyết giúp bạn chốt sale bất động sản thành công
Kết thúc bán hàng hiệu quả
( Lưu ý: Kiến thức do Huế tự đúc kết từ kinh nghiệm thực tế.
Câu chuyện thực tế không hư cấu)
#1 Hãy nhớ luôn luôn mỉm cười bắt đầu rồi kết thúc câu chuyện nhé 
Các bạn sẽ luôn nhớ câu sau ” Chúng ta thành công vì chúng ta mỉm cười” không phải là ” Chúng ta cười vì chúng ta thành công” có nghĩa là trước khi có điều gì đó thì chúng ta luôn sẵn sàng để đón chờ rồi kiểu gì giao dịch môi giới đó cũng tới.
—>>>Đặc biệt khi các bạn làm nghề môi giới bất động sản là một người bán hàng hay chính xác là một tư vấn viên đích thực thì ” phải niềm nở” khi gặp Khách thì trái tim của Khách hàng đã mở ra.
<<<— Ngược lại khi các bạn ” không nở nụ cười trong suốt quá trình gặp và nói chuyện với Khách hàng thì quả thực “trái tim” của Khách hàng sẽ bị ” đóng lại” điều này thực sự khá là ” mất điểm” nhiều đó các bạn. Các bạn sẽ rất khó thực hiện giao dịch ” chốt deal” trừ trường hợp phải mua hoặc người quen thôi nhé còn nếu không Khách hàng đó sẽ tìm sang Môi giới chuyên nghiệp và niềm nở khác nhé. Lưu ý nỗi đau của môi giới ” chọn thằng khác chứ không chọn mình”.
#2 Chọn đúng thời điểm.
Hiện nay tình trạng chung là các môi giới thường mong kết thúc giao dịch hoặc ” chốt sale” rất sớm và vội vàng khi thực sự chưa hiểu được là Khách hàng họ có cần hay không, họ có phù hợp không và họ đã thực sự thích nhà này chưa. Tức là chúng ta ” đặt giao dịch này lên cao quá” mà cần làm như chúng ta là một ” Nhà tư vấn thực thụ” để Khách hàng ” Tự quyết định và mua của chúng ta”.
– Tránh: Có rất nhiều bạn khi Khách hàng mới tới đã vội đưa ngay ra giấy cọc khiến Khách hàng rất lo sợ là không biết chuyện gì xảy ra.
– Nên: Thời điểm tốt nhất đó là Thực sự đạt được điểm 10 thoả mãn nhu cầu của Khách hàng, phù hợp…thì Khách sẽ tự quyết định đặt cọc cho chúng ta.
—> Nhưng mà có trường hợp như câu chuyện của 1 người nhân viên mới của mình thì lại rất hay là ” Câu chuyện lúc khách muốn mua thì lại không biết nên để Khách hàng ra về và mất deal đó. Thì đó gọi là nhân viên không biết được tâm lí chính xác của Khách để họ trôi đi. Cũng là một trường hợp đáng tiếc.
#3 Kỹ thuật tóm tắt câu chuyện.
Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi.
Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi.
Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói, không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích.
Ví dụ như chúng ta nói tràn lan không đúng những lăn tăn của Khách hàng sẽ không giải đáp được. Và càng làm họ thêm hoang mang.
—>>> yêu cầu: Đúc kết tóm tắt lại để làm sao Khách hàng họ hiểu nhất, giải đáp sự thoải mái cho Khách hàng.
P/S: Có một câu chuyện mà Huế đã xoay chuyển được tâm lí Khách hàng từ không có tiền để mua sau 1h đồng hồ họ đã tìm ra được cách mua nhà mà rất vui vẻ. Lúc đó các bên chuẩn bị ra về rồi nhưng Huế đã nghĩ ra một giải pháp giúp họ rất đặc biệt. Bởi Huế thấy rất vui không chỉ người mua nhà mà nhân viên cũng học được rất nhiều ” Không bao giờ từ bỏ”.
Ai muốn được biết câu chuyện đặc biệt này COMMENT bên dưới ” Tôi muốn” + Email và giới thiệu ít nhất 3 người bạn thì sẽ được nhận câu chuyện này nhé.
